نفوذ (Influence) نام کتابی است در زمینۀ متقاعدسازیِ دیگران، که به قلم رابرت چالدینی نوشته شده است. این کتاب که در درسنامۀ ۱۰ “دوره اخلاق حرفه‌ای تدریس خصوصی استادبانک” نیز به آن اشاره کردیم، بیش از ۳ میلیون نسخه فروش داشته و به بیش از ۳۰ زبان دنیا ترجمه شده است. نفوذ در ایران با نام‌هایی مانند “تأثیر”، “هنر متقاعدسازی” و “ابزارهای تاثیرگذاری بر فرد” نیز شناخته می‌شود. در این مقاله به معرفی این کتاب و مرور کوتاهی بر آن می‌پردازیم.
دکتر رابرت چالدینی که یکی از متخصصانِ حوزۀ نفوذ و متقاعدسازی است بخش زیادی از عمر خود را صرف تدریس روانشناسی، بازاریابی و کسب و کار در دانشگاه‌های آمریکا از جمله دانشگاه آریزونا و استنفورد کرده است. کتاب تحسین شدۀ نفوذ، حاصل سی و پنج سال تحقیقات و مشاهدات علمی او است.
اصل اول: عمل متقابل
اصل اولِ کتاب نفوذ، در مورد ادای دِین یا جبران لطف صحبت می‌کند. طبق این اصل، اکثر افراد سعی می‌کنند لطفی را که دیگری در حقشان انجام داده است به نوعی جبران کنند. بنابراین در اغلب موارد، برای جلب رضایت دیگران و رسیدن به خواسته‌ای که از آن‌ها دارید، کافیست ابتدا برای آن‌ها کاری انجام دهید یا در زبان عامیانه، آن‌ها را نمک‌گیر کنید.
اصل دوم: تعهد و ثبات
دومین اصلی که رابرت چالدینی به آن اشاره می‌کند اصل تعهد و ثبات است. طبق این اصل، افراد تمام تلاش خود را می‌کنند تا گفتار و رفتارشان با هم سازگاری داشته باشند و به دیگران ثابت کنند که کارهایی که انجام می‌دهند درست و قابل دفاع است. چرا که هیچ کس علاقه ندارد به عنوان فردی دورو یا دمدمی‌مزاج شناخته شود. این حس به اندازه‌ای قوی است که ما تا حد امکان از حرف‌ها و اعمال اشتباه خودمان نیز دفاع می‌کنیم.
به طور خلاصه، اگر کاری کنید که مردم شما را تایید کنند، یا به یک درخواست کوچک شما پاسخ مثبت بدهند یا برای انجام کاری به صورت شفاهی یا کتبی تعهد بدهند، احتمال اینکه آن کار را برای شما به انجام برسانند بسیار بیشتر می‌شود.
اصل سوم: تأیید اجتماعی
اصل تأیید اجتماعی می‌گوید مردم به تأیید گرفتن از اطرافیانشان نیاز دارند و تمایل دارند کارهایی را انجام دهند که دیگران انجام می‌دهند. اگر فردی دچار مشکلی باشد و بداند که افراد بسیاری همانند او این مشکل را تجربه می‌کنند، احساس بهتری پیدا می‌کنند. یا اگر اطرافیان شما از یک برند خاص خرید کنند به احتمال زیاد، شما هم ترجیح می‌دهید که از همان برند خرید کنید.
برای اینکه دیگران به شما پاسخ مثبت بدهند کافیست به صورت کاملا صادقانه، به آن‌ها این حس را منتقل کنید که افراد زیادی در وضعیت مشابه آن‌ها قرار داشته‌اند و شما با مهارت و تواناییتان به حل مشکلشان کمک کرده‌اید.
اصل چهارم: علاقمندی
علاقمندی و دوست داشتن، اصلی بسیار ساده است که بیان می‌کند اغلبِ ما به توصیه‌های کسانی که دوستشان داریم گوش می‌کنیم و به راحتی توسط آن‌ها متقاعد می‌شویم. در اینجا به چند مورد که باعث می‌شود ما دیگران را دوست داشته باشیم اشاره می‌کنیم:
-
جذابیت ظاهری
حتما در فضای مجازی افراد بسیاری را می‌شناسید که بدون داشتن هوش یا استعداد ویژه‌ای و صرفا به دلیل جذابیت ظاهری، طرفداران بسیاری دارند که به توصیه‌های آن‌ها در زمینه‌های مختلف عمل می‌کنند.
-
شباهت
همۀ ما نسبت به افرادی که شبیه به ما فکر می‌کنند، یا ویژگی‌های شخصیتی یا سبک زندگی مشابه با ما دارند احساس خوبی داریم و به آن‌ها توجه نشان می‌دهیم.
-
تعریف و تمجید
اکثر افراد از شنیدن تعریف و تمجیدهای صادقانه در مورد خودشان لذت می‌برند و نسبت به فردی که از آن‌ها تعریف می‌کند، نظر مثبتی پیدا می‌کنند. کافیست به کسی بگویید چه لباس زیبایی پوشیده، یا از نظر شما چقدر باهوش است، تا برق شادی را در چشمانش ببینید!
-
آشنایی
بیشتر انسان‌ها از ناشناخته‌ها می‌ترسند و از افراد، مکان‌ها و تجربه‌های آشنا بیشتر استقبال می‌کنند. به همین دلیل است که از بین دو رستوران با کیفیت یکسان، به احتمال زیاد رستورانی را انتخاب می‌کنید که قبلا آن را امتحان کرده‌اید.
بیشتر بخوانید: معرفی کتاب هفت چالش ارتباط | دنیس ریورز
اصل پنجم: قدرت و اقتدار
طبق این اصل، مردم تمایل دارند در هر زمینه‌ای از افرادی پیروی کنند که در آن کار تبحر، قدرت یا اطلاعات بیشتری دارند. به همین دلیل است که بیماران به توصیه‌های پزشک خود اعتماد می‌کنند و یا دانشجویان به پیشنهادات استاد خود گوش می‌کنند.
برای متقاعد کردن دیگران تلاش کنید به شیوه‌های موثر و البته صادقانه، جایگاه، اعتبار و آگاهی خود را در آن زمینه به مخاطب نشان دهید.
اصل ششم: کمیابی
رابرت چالدینی در این اصل بیان می‌کند وقتی مردم احساس کنند چیزی کمیاب است و دسترسی به آن راحت نیست، ارزش آن چیز در ذهنشان بیشتر می‌شود. طبق یک اصل اقتصادی، ترسِ از دست دادنِ معمولا قوی‌تر از میل به “به دست آوردن” است. استقبال افراد از پیشنهادات ویژه‌ای که محدودیت‌های زمانی بسیار کوتاه دارند نمونه‌ای از اصل کمیابی هستند.
لینک‌های مفید
آمازونآدینه بوکطاقچهسوال!
به نظر شما کدام یک از شش اصلی که در این کتاب به آن پرداخته شده، تآثیر بیشتری روی متقاعدسازی دیگران دارد؟
لطفا نظرات و تجربیات خود را زیر همین پست با سایر همکاران در میان بگذارید.
نظر خود را در مورد این مطلب بیان کنید: